白沙溪黑茶怎样走红中国？

中国品牌营销学会秘书长：李易洲

（“李易洲：第一个实地考查安化黑茶的营销专家”。在2010年的《中华品牌》杂志上，他提供了湖南黑茶品牌建设的第一手资料；2011年的白沙溪全国营销峰会中，他再次以丰富的实战经验与黑茶茶企、茶友直面探讨，深入分析了白沙溪为代表的湖南黑茶品牌营销。）

 “现代营销学之父”Philip Kotler曾说过：营销不是以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正客户价值的艺术。那么，我们怎么样去把这种艺术创造出来，怎么样将品牌价值效应发挥最大？今天，我将结合营销三力与黑茶前景来谈谈白沙溪黑茶怎样走红中国？

营销三力

营销三力，即产品力、品牌力、销售力。三者相互联系，相互影响，形成一个完整的三角营销体系。

产品力是基础，又包括了核心产品、形式产品及附加产品。以白沙溪千两茶为例，它独特的黑茶品质决定了其保健作用，这是受消费者喜欢之一；而原始、古朴、大气的花格篾篓包装又赋予了其良好的形象，从视觉上也体现了产品的价值。这就说明了产品力的第一要素就是具备好的内质和好的外在。

品牌力是什么？我认为，一个企业需要两个“账户”：一个开在银行，管理企业的有形资产——货币；一个开在消费者的心里，建立企业的无形资产——品牌。随着市场需求的变化，消费理念的变化，营销已经进入品牌时代了。从白沙溪近几年的发展来看，正是通过品牌打造与推广提升了 “白沙溪”黑茶的知名度和美誉度，使其牢牢地占据了市场份额和消费者情感份额，在市场竞争中得以不断突破，稳占优势。

说到销售力，有五大利剑助推黑茶发展。利器一：销售顾问终端话术，以专家身份实现终端绝杀。终端销售人员必须服务到位，以“专家”的身份，向顾客推荐茶品，强化信任感、认同度，消除心理抗性，实现快速成交。利器二：公关简报——公信力引导。很多时候顾客不相信销售人员的话，但是对于第三方媒体的豆腐块却深信不疑，他们会认为这么多家媒体报道过的产品绝对差不了，表明这个茶品是大牌子，于是购买的几率很快增加。利器三：产品画册——全面灌输产品优势。产品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还加深了顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑。利器四：QQ推广手册——生动化传播。利用即时通讯工具QQ发挥其实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的运作，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。利器五：客户档案——人性关怀。做好客户资料储备，建立一套终端销售人性关怀制档案。每逢节假日向现有客户分发祝福短信，与众多客户保持良好顺畅的关系，并不定时的提醒老客户赏光，吸引更多新客户光临。同时，一支优秀的销售团队也是营销的后备力量，要大力建设好这支队伍。

黑茶前景

为什么是黑茶？黑茶是中国特有的一大茶类，其保健价值突显，享有“21世纪的健康时尚之饮”美誉。从地域板块来看，“十二五”时期机遇降临，湖南就是中部崛起的急先锋；从茶叶行业来看，“国茶”风水轮流转，湖南黑茶开始受重视；从黑色世界来看，“黑五类”、“黑芝麻糊”、“黑米”都走红过，也该热到“黑茶”了。黑茶正在成为“中国茶界黑马”，黑茶的前途是金色的!白沙溪黑茶作为湖南黑茶的代表和骄傲，定会撑起未来中国黑茶事业的一片广阔天空！

结语：I Have a Dream

让黑茶成为金茶！长出金叶、金芽！让白沙溪流出白金！

原来黑茶可以这么红！湖南黑茶必将走红中国！

“金芽奖”中国黑茶标志性品牌——白沙溪等领衔主演！

在座各位都是演员，谁能胜出？

品牌化生存的时代，品牌是我们的未来！

嘤其鸣矣，求其友声；十年磨一剑，霜刃未曾试。

今日把示君，谁有不平事？

摘自《白沙溪》企业报第二期市场前沿版